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七月书城 >> 商业帝国:从卖酒开始 >> 第二百七十七章 割裂的消费层级

第二百七十七章 割裂的消费层级

春节后首次经理级聚餐,卫来大谈自己的计划,谈想法总是很容易,具体的工作落地则需要结合花啤自身特点和魔都市场消费特色。

全社会不同阶层的消费人群,消费水平有明显的割裂感。

经济发达的城市,割裂感尤其明显!

相较于其他大中型城市,魔都的消费割裂更突出,乃是其城市特点导致,不同人群的收入水平有天堑鸿沟,导致消费的割裂。

掌握魔都的消费特点,对啤酒市场运作有指导意义。

卫来到魔都的时间很短,他认识不少人,以花啤公司同事、鼎盛酒行中高层、酒店和商超门店老板居多,此类人群在其他城市,应该是收入最高的一批人,但是在充满魔力的大都市,他们就没那么出众了。

除非到顾鼎这种层级,年利润大几千万,属于很高的阶层。

但是放在整个魔都商界,顾鼎可不是排名靠前的大人物。

成片和豪宅区,真正的卧虎藏龙……

虽然很少接触高端消费人群,却也有方法了解他们,卫来通过鼎盛酒行的关系,同魔都不少高端餐厅老板、经理成为朋友,借此调研高端消费人群的消费特点。

正如前文所说,消费的割裂感很突出。

魔都的消费者分为很多个层级,消费水平较低的层级,以从事体力劳动的外来务工人员为主,其实他们的酒水饮用量很大,尤其是男性务工朋友,每天辛苦劳作后,喜欢喝两杯解解乏。

单次饮用量不大,饮酒频次很高!

不过他们消费中低端啤酒为主,大概是花啤清爽的价位,单瓶2元到5元的啤酒,三株啤酒、TS、CRB等相对强势的国内品牌,主销产品大多属于该价位。

该部分人群数量多,啤酒饮用量大,竞争难度最高。

主要是三株啤酒是地产品牌,多年耕耘的渠道关系和消费者认知,不是普通手段可以改变,短期内很难出效果。

更高层次的消费群体,应该是5元到10元的中档价位啤酒,此类消费群体以公司中基层职工为主,年龄二十多到四十之间的居多,消费不高也不低,在中小城市属于高端消费人群,在魔都市场则属于中档消费者,亦是消费主力。

特别提一点,公司中基层职工群体的消费有分化。

其中一部分人的消费场景是朋友聚饮,消费水平符合5元到10元之间的定位,少部分人会尝试更高价位的啤酒,饮酒频次可能不如体力劳动务工者,单次饮用量更高。

另有一部分人,消费场景是夜店。

这里提到的夜店消费,并不是豪掷千金的那种,目的也不是泡妞什么的,而是单纯的找个喝酒场所,喝点小酒缓解压力。

他们饮酒价位高,频次也比较高,大概率是月光族……

以上分析的消费圈层,在魔都都不算高端。

接下来说魔都的高收入人群,他们年薪几十万是起步,年薪百万也不算什么,酒水消费水平明显提高,刚才提到的割裂感从这里开始。

高收入人群的酒水消费,啤酒已经不是首选!

动辄出入高端餐厅,红酒、葡萄酒、洋酒是更常见的选择,即使选择啤酒,更倾向于进口啤酒,单瓶一二十元的是基础,一瓶四五十甚至更高价的也很多。

人家几万一瓶的洋酒都无所谓,如此“廉价”的啤酒又算什么呢!

对他们来说,消费几十块一瓶的啤酒没什么压力,反而是体力劳动务工者们,买贵一块钱的啤酒,都会犹豫再犹豫。

这就是割裂……

卫来研究的不是割裂,而是从消费阶层的角度去分析,寻找突破点。

其实从春节前的布局开始,他就是这么做,借助鼎盛酒行的渠道关系,打入高端餐饮和夜场,然后开发9到电商B2C平台,在啤酒方面仅为花啤提供服务。

以上工作,皆属于渠道布局。

花啤目前缺少品牌推广和消费者培育的工作!

说到“消费者培育”,这个词在白酒行业被经常使用,啤酒行业很少用到这个词,因为运作路径的区别,市场动作有所不同。

啤酒行业更重视渠道,即从厂家到经销商,再到餐饮或商超门店,最后到消费者,完整的渠道路径,啤酒营销主要围绕这条路开展工作。

正因如此,经销商布局、门店签约、产品促销,成为啤酒销售的核心工作。

卫来先前的工作,主要是这些。

比起白酒企业,啤酒企业的渠道深度开发,核心市场要求服务好每一家门店,以及啤酒运量大,需要投入大批人力资源,一线市场的员工数量很多。

魔都并非花啤核心市场,仅区域就有五十多人员编制。

若是加上经销商,以及经销商的业务员、送货员,上百号人。

市占率较低的花啤尚且有这么多人,其他啤酒品牌如三株、TS等,各类服务人员总数大几百人,至少是花啤的数倍。

比拼人员数量的话,花啤基础太薄弱,不能跟几家啤酒厂相比。

结识杨宇后,卫来经常与他探讨白酒营销类问题,白酒行业某些市场策略,比如目标消费群体的培育,对啤酒具有指导意义,值得尝试运作。

首先是消费群体分级,锁定花啤的目标消费群体!

不同层级的消费群,消费产品档次最低的群体,就是中低端消费者,虽然该群体销量是最大的,他们却不是卫来计划中的目标。

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